Контакты
Статьи
Отзывы
Услуги
Кейсы
Получить прогноз результатов для вашей ниши
Получить прогноз результатов для вашей ниши
РАСЧЁТЫ ДО СТАРТА РАБОТЫ

Как посчитать проект до старта работы

Три цифры, по которым видно, принесёт проект деньги или нет.

Считаются до того, как в рекламу уйдёт первый доллар — по открытым данным и нескольким цифрам из бизнеса.
Виктория Росинская, соосновательница ELPODIUM · 550+ проектов · Россия, СНГ, Европа ·
7 минут чтения · Обновлено 9 октября 2026
Большинство провалов в маркетинге выглядят как провал маркетолога. Креативы не зашли, воронка не сработала, специалист оказался слабым. А на самом деле значительная часть проектов была обречена ещё до того, как кто-то открыл рекламный кабинет: в них просто не сходилась экономика.

Мы в агентстве не берём ни один проект без расчёта. Не потому что любим таблицы, а потому что четыре года назад устали объяснять клиентам, почему при их бюджете и их среднем чеке результата не будет. Теперь мы это показываем цифрами на входе.

Ниже три цифры в том порядке, в котором мы их считаем. С примерами из реальных проектов, с суммами и с промтом, которым мы считаем рынок.
  • ЕСЛИ ВЫ МАРКЕТОЛОГ
    Это ваш аргумент в споре с клиентом. Пока вы говорите «мне кажется, не полетит», спорить с вами легко. Когда вы приносите расчёт, спорить приходится с рынком.
  • ЕСЛИ ВЫ СОБСТВЕННИК
    Это три цифры, которые считаются до того, как вы отдадите первые деньги в рекламу. И та же проверка, если реклама уже идёт, а вы не понимаете, зарабатываете вы на ней или теряете.

Ёмкость рынка и спрос

Первый вопрос не «какие каналы», а «сколько денег физически лежит в этой нише и в этой географии». Если весь доступный рынок меньше, чем клиент хочет заработать, дальше считать нечего.

Считается это через три уровня:
(01)

TAM

Вся география и весь возможный рынок. Сколько там людей или компаний вообще
(02)

SAM

Те, кому ваш продукт подходит по деньгам, поведению и ситуации
(03)

SOM

Доля, которую реально можно забрать за год-два. Скромно: 0,5–2%, а не 10%
Отдельно смотрим спрос. Рынок и спрос — разные вещи. Рынок может быть большим, а спроса может не быть вообще: если продукт нужно объяснять, вы будете за свои деньги формировать потребность, и это годы, а не месяцы.

ЧАСТАЯ ОШИБКА


«Конкурентов нет» читают как хорошую новость. В половине случаев это означает, что рынка нет тоже, а вы будете за свои деньги объяснять людям, зачем им этот продукт.

ПРОМТ ДЛЯ РАСЧЁТА РЫНКА

Считает TAM → SAM → SOM по любой стране и любой нише
Прежде чем брать проект в новой стране, в новом городе или просто в незнакомой нише, вы должны понимать порядок цифр. Сколько там вообще людей, сколько из них реально ваши и сколько это в деньгах.
Это защищает от двух дорогих ошибок: взять проект, который физически не может окупиться, и пообещать клиенту результат, которого рынок не даст. Работает в обе стороны: и когда вы сами выходите на новый рынок, и когда клиент приходит с «хочу масштабироваться в Европу».
Ты — маркетинг-аналитик с опытом оценки рынков в разных нишах и странах. Мне нужна структурированная оценка рынка методом
TAM → SAM → SOM.

МОЯ ВВОДНАЯ:
- Ниша / что продаю: [ОПИШИ ПРОДУКТ ИЛИ УСЛУГУ]
- Страна / регион: [ГЕОГРАФИЯ]
- Целевая аудитория: [КТО ПОКУПАЕТ]
- Средний чек / цена продукта: [СУММА В ВАЛЮТЕ]

ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ ТРЕБОВАНИЕ
Используй веб-поиск и цитируй реальные официальные источники по каждой цифре.
Если данных нет — прямо пиши "не найдено, требуется полевой ресёрч".

ИСТОЧНИКИ ДЛЯ ПРОВЕРКИ (используй те, что применимы к нише и стране):
- Национальная статистика (INE, Destatis, US Census, ONS и т.д.)
- Eurostat / OECD / World Bank
- Отраслевые отчёты (Statista, Nielsen, IBISWorld)
- Migration Policy Institute, UNHCR (если ЦА — мигранты)
- Профильные ассоциации в нише
- Официальные регуляторы

СТРУКТУРА ОТВЕТА

## ТАБЛИЦА ОЦЕНКИ РЫНКА

Таблица со столбцами:
| Уровень | Что считаем | Цифра/диапазон | Источник + дата | Уверенность |

Строки под мою нишу и ЦА (адаптируй логику под контекст):
TAM 1: Общее население/рынок географии
TAM 2: Целевой демографический/отраслевой срез
TAM 3-4: Дополнительные срезы, если применимо
TAM ИТОГО: Итоговая целевая аудитория географии

SAM 1: Экономически активные / релевантный подсегмент
SAM 2: Ключевой фильтр под мою нишу (например: % предпринимателей, % покупателей категории, % пользующихся аналогичной услугой)
SAM ИТОГО: Реальная целевая аудитория для моего продукта

SOM: Реалистичный захват за 12-24 месяца (0,5-3% от SAM в зависимости от конкурентности ниши)

## ГЕОГРАФИЧЕСКАЯ КОНЦЕНТРАЦИЯ (если применимо)
Топ-5 регионов/городов внутри страны, где сосредоточена моя ЦА, с абсолютными цифрами.

## ЧТО НЕ УДАЛОСЬ НАЙТИ
Обязательный раздел:
1. Какие цифры не подтверждены официальными источниками
2. Что требует полевого ресёрча / касдэвов
3. Где идёт грубая экстраполяция

## ВЫВОД
- Порядок величины рынка (маленький / средний / большой)
- Ключевые риски входа
- Го / не го / го с условиями
- Рекомендация: пилот, полноценный запуск, партнёрство

## СЛЕДУЮЩИЕ ШАГИ
5-7 конкретных действий для валидации цифр (касдэвы, конкурентный анализ, партнёры, тесты).

КРИТИЧЕСКИЕ ПРАВИЛА
1. НЕ выдумывай цифры. Только реальные из открытых источников.
2. Все цифры в диапазонах (от X до Y), не точечно.
3. Если данных нет — пиши "не найдено, требуется полевой ресёрч".
4. Разделяй "высокая уверенность" (точные данные) и "экстраполяция" (расчёт на основе аналогов).
5. Не бойся вывода "недостаточно данных для решения" — это тоже вывод.
6. Максимум 12 строк в таблице — компактность важна для восприятия.

Подставьте свои вводные в квадратные скобки и запускайте в модели с веб-поиском.

Как с ним работать,
чтобы не получить красивую чушь
  • Обязательно включите режим веб-поиска. Без него нейронка считает по памяти и фантазирует

  • Проверяйте источники. По каждой цифре должно быть сказано, откуда она. Нет источника — цифры не существует

  • Всё, что домыслено, должно быть помечено как экстраполяция. Если этого нет — переспрашивайте

  • Процент захвата берите скромный: 0,5–2%, а не 10%. Вы не Amazon

  • Нижние уровни, SAM и SOM, — это всегда гипотеза. Её проверяют полевым ресёрчем, а не верят на слово
И главное: решение принимается не по точности, а по порядку.

Тысячи или сотни тысяч. Сто тысяч евро в год или три миллиона.
Вот на это и смотрите.

Валовая прибыль с одной продажи

Средний чек сам по себе не говорит ничего. Работать нужно с валовой прибылью: это чек минус все переменные расходы, то есть те, которые возникают только когда услуга оказана или товар продан.
Разберём на салоне лазерной эпиляции. Чек на три зоны — 220 долларов. Считаем, что из него уходит.

ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ С ОДНОЙ УСЛУГИ

Постоянные расходы — аренда, администраторы, зарплата управляющего, коммуналка — сюда не входят. Они считаются отдельно, шагом ниже.
Вот эти 83 доллара и есть настоящая рабочая цифра проекта. Не 220.

Если в бизнесе несколько услуг, считаем валовую прибыль по каждой и смотрим, какие позиции приносят больше всего. Именно на них потом и льём трафик, а не на то, что клиенту субъективно нравится продвигать.

ЧАСТАЯ ОШИБКА


Крутить в рекламе самую дешёвую услугу, потому что «на неё легче привести».

Маникюр за 20 долларов при стоимости клиента 10 и выше не оставляет бизнесу ничего.

Рекламировать нужно то, на чём есть маржа, а дешёвое добавлять уже внутри.

Предельная стоимость привлечения клиента

Дальше простое правило, которое снимает большинство споров с клиентом:

На первой покупке стоимость привлечения клиента не должна быть выше валовой прибыли с этой покупки. Уходить в минус можно только если вы точно знаете, что клиент вернётся.

Считается стоимость привлечения так: весь бюджет делим на количество продаж, а не на количество заявок. Заявки — промежуточная метрика, они не платят аренду.
Возвращаемся в тот же салон. Февраль и март: бюджет 3 000 и 3 500 долларов, заявок 117 и 122, продаж 28 и 26.

СХОДИТСЯ ЛИ ЭКОНОМИКА НА ОДНОЙ ПРОДАЖЕ

Собственник при этом был уверен, что реклама работает:
заявки идут, записи есть, кабинет выглядит прилично.
Это и есть масштабирование убытка. Чем больше денег заходит в трафик, тем быстрее бизнес теряет. И заметно это становится только когда посчитаешь, потому что выручка при этом растёт и создаёт иллюзию роста.
Из этой цифры вырастает нормальный разговор с клиентом. Мы приносим не «давайте снизим стоимость заявки», а «вот ваш предел: 83 доллара на привлечение по этой услуге. Всё, что дороже, убивает бизнес. Давайте решать, что меняем: продукт, услугу или канал».
Отдельно проверяем повторные покупки. Если клиент за курс оставляет 5−6 услуг, минус на первой продаже допустим. Но только когда возвращаемость подтверждена цифрой, а не надеждой: в этом салоне до второй покупки доходили около 30% клиентов, и плюс так и не появлялся.
СОБСТВЕННИКУ

Узнали свою ситуацию?

Заявки идут, записи есть, выручка растёт — и при этом каждый новый клиент уносит деньги. Разница между «реклама работает» и «реклама съедает бизнес» помещается в одну строку расчёта, и увидеть её можно только посчитав.

Мы считаем это на бесплатном разборе: смотрим чек, переменные расходы, текущую стоимость клиента — и говорим прямо, сходится экономика или нет. Если не сходится, объясняем, что менять: продукт, чек или канал.
Записаться на разбор

Три вердикта после расчёта

Расчёт нужен не ради красивой таблицы, а чтобы принять одно из трёх решений и суметь объяснить его клиенту.
  • Беру
    Экономика сходится, предел по привлечению известен, бюджет позволяет.
    «При бюджете X ожидаем Y продаж, предел по стоимости клиента — Z. Дальше держим руку на этой цифре.»
  • Беру с условиями
    Результат возможен, но надо менять продукт, чек, линейку или бюджет.
    «Сейчас привлечение дороже, чем прибыль с продажи. Поднимаем чек или добавляем повторные покупки — тогда проект живой.»
  • Не беру
    Рынка нет, спроса нет, экономика не сходится ни при каком бюджете.
    «Сколько бы мы ни вложили в рекламу, вы будете терять на каждом клиенте. Вот расчёт. Давайте сначала займёмся продуктом.»
Третий вердикт звучит страшно, только пока не попробуешь. На практике клиент, которому показали цифры и сказали «так не полетит», возвращается чаще, чем клиент, которому три месяца делали красиво без результата.
  • Маркетологу
    Почему это меняет ваш чек

    Пока у вас нет расчёта, у вас есть мнение. С мнением клиент спорит легко: он собственник, он платит, у него своё видение. Как только вы приносите ёмкость рынка, валовую прибыль и предел по стоимости клиента, спорить приходится не с вами, а с рынком.

    Это и есть разница между исполнителем и стратегом. Исполнителю дают задачу, стратега спрашивают, что делать. Второму платят в разы больше, и не потому что он лучше настраивает рекламу.
  • Собственнику
    Что эти цифры меняют в разговоре с подрядчиком

    Когда вы знаете свою валовую прибыль и предел по стоимости клиента, разговор с агентством перестаёт быть обсуждением вкусов. Вы приходите не с «сделайте нам красиво», а с конкретной рамкой: вот сколько я могу платить за клиента по этой услуге, дальше начинается убыток.

    Эти же цифры защищают вас от двух дорогих решений. Первое — залить бюджет в рекламу там, где экономика не сойдётся ни при каких креативах. Второе — отключить канал, который на самом деле работал, просто вы считали заявки вместо продаж.

    И третье, что видно сразу: какую услугу вообще продвигать. Продвигать стоит то, на чём остаётся маржа, а дешёвое добавлять уже внутри, когда человек пришёл.

Что делать дальше

Дальше шаги разные, смотря с какой стороны вы читали эту статью.
СОБСТВЕННИКУ

Разбор вашей экономики
Считаем на вашем бизнесе то же самое, что в статье: сколько остаётся с продажи, сколько сейчас стоит клиент, при каком бюджете модель сходится.

  • Валовая прибыль по вашим основным услугам
  • Текущая стоимость клиента и ваш предел
  • Что менять первым: продукт, чек или канал

Иногда наш ответ звучит так: вам сейчас агентство не нужно, вот что можно сделать самим.
Записаться на разбор
МАРКЕТОЛОГУ

Курс «Маркетинговые стратегии с помощью ИИ»
Три цифры из статьи — это вход в аналитику. На курсе отдаём методологию, по которой стратеги агентства пишут стратегии клиентам: с расчётами, прогнозами и защитой перед заказчиком.

  • Модуль 4 — объём рынка, юнит-экономика, калькулятор окупаемости, медиаплан с прогнозом
  • Модуль 5 — прибыльность продукта, реальный LTV, как поднять чек без скидок
  • Модуль 9 — защита стратегии: как объяснить решение, чтобы клиент видел глубину анализа

Каждый модуль проверяет практикующий стратег агентства: не «зачёт», а разбор, что докрутить и как этот же аргумент объяснить клиенту.
Оставить заявку на предзапись

Частые вопросы

ELPODIUM — международное маркетинговое агентство. Вильнюс, Литва.

Работаем с проектами в Европе и СНГ. 7 лет, 550+ стратегий. elpodium.org